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銷售的新五項修練分享購買 博客來

顧客期待更多，你也該捨棄那些銷售老招數了；五項修練，讓你成為顧客眼中的無價之寶。

你賺得錢夠多嗎？
你能超前業績目標嗎？
你的競爭對手搶不走你的顧客嗎？
如果答案是NO，那麼你就需要改變。

在全球化與網際網路商業的時代，銷售人員將變成可有可無的人。

在演化的環境下，銷售解決方案的傳統方式，已經不再能夠創造可以獲利的差異性。銷售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協助顧客達成他們的目標，而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式，是銷售這行業未來的演進，將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係，對於環境的改變也更能靈活博客來網路書局適應。

本書先以理論架構帶出為什麼需要領導改變，接著以107篇說明五個面向：力場分析、改變回應分析、力量分析、價值創造、激勵改變來說明如何領導改變。107篇每篇都有以「我需要知道什麼」、「我必須做什麼」、「行動摘要」的方式行文。

布萊特．克雷有二十年的經驗，最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具，提供給以改變為中心的銷售人員，其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。

簡而言之，就是藉由心理導引、顧客分析，以了解、創造顧客的需求，達到領導客戶改變的方式，加深與顧客的關博客來網路書店係。

重要的發現：人們有需求或問題出現，是因為他想改變。

所以你的眼光要超越需求，看看改變的是什麼。

．增加你的營業額與收入
．達成並維持更高的獲利率
．成為顧客的策略性資源
．讓競爭對手沒有機會
．成為可信任的顧問，主動創造出高價值
．發展出穩固長遠的顧客關係
．成為改變領導的人

顧客的問題不是他沒有你的產品。所以，要找出真正的問題。但是更重要的是，找出顧客想要達成的是什麼。顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙，這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值，就不只是處理這障礙，而是要協助顧博客來書店客達成這目標。

找出為什麼這個目標存在，顧客達成目標想要滿足的需求是什麼？那才是顧客的「需求」。

1. 探勘機會
．創造機會，而不是回應機會
．專心與少數顧客建立較深的關係

2. 發展策略性價值
．了解影響顧客的力量
．代表顧客協助確定與促進策略性的改變

3. 維持終身的關係
．成為改變的顧問與中間人
．隨著顧客能力成熟而進化

是「改變領導團體」(Change Leadership Group, LLC)的執行長，「改變領導團體」為管理顧問與訓練的公司，專門改善銷售組織與他們客戶的業績表現。布萊特．克雷身兼作家、國際演說家、銷售訓練師、與顧問，有二十年的國際銷售與行銷管理經驗。曾經在許多家高科技公司擔任銷售、業務發展、與行銷的副總裁，最近一次是在微軟公司。布萊特的產業經驗非常廣泛，從企業軟體、電腦、以及電腦中的晶片都歷練過。著有《強力行銷—如何駕馭改變的力量達成爆炸性的成長》(Forceful Selling, How You Can Achieve Explosive Growth by Harnessing the Forces of Change)，這本書研究改變的心理，以及驅使改變的力量。布萊特是聖塔克拉拉大學(Santa Clara University)的企管碩士，以及科羅拉多州立大學電機工程學士，擁有專案管理的專業證照。

政大歷史系畢業，美國肯塔基州默海德州立大學（Morehead State University）大眾傳播學碩士。曾任中國生產力中心叢書主編、經理，讀者文摘叢書主編，現專事翻譯工作。譯有《錢與閒》、《新天方夜譚》、《新君王論》、《活用數字作分析》、《巴菲特開講》。

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  作者： 布萊特．克雷    新功能介紹
• 原文作者：brett clay
• 譯者：李振昌
• 出版社：商周出版    新功能介紹
• 出版日期：2011/04/17
• 語言：繁體中文

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內容來自YAHOO新聞

幫兒子退火消痘 婦人闖管制區偷摘椰子

高雄市一名近60歲的婦人，為了幫就讀研究所的兒子降火氣，竟然跑到楠梓援中港溼地爬樹偷摘椰子，結果摔了下來大腿骨折無法動彈，由於她擅闖軍事管制區，自行脫困失敗，直到晚上11點多才向消防隊求救，如今椰子沒摘到，自己住院還可能違反要塞堡壘法被送辦。

摘椰子達人手腳並用兩三下就爬到椰子樹上，高雄一位近60歲的媽媽，這名一百多公斤的婦人大腿骨折躺在擔架上，得出動4名大漢才能搬動。原來她17日下午跑到楠梓區的援中港溼地，爬樹偷摘椰子卻不慎跌落地面，椰子還沒摘到先受了傷。

高市消防局右昌分隊隊員戴忱晟：「要摘椰子給她兒子喝，結果摘的時候可能從椰子樹上摔下來，然後摔斷腿這樣然後那時有昏迷，她的兒子就讀研究所壓力太大最近臉上狂冒痘痘為了幫忙退火。」

婦人骨折住院，她的兒子上學，目前只有80幾歲的先生在家，由於老來得子，鄰居都知道他們對兒子愛護有加。

摘椰子婦人鄰居：「媽媽都很會保護這小孩。」

摘椰子要給兒子降火去痘卻摔傷，婦人原本想自行就醫但無法脫困，打電話找兒子幫忙也失敗，最後拖到晚上11點多才打119求援，因為白天從回現場，原來是軍事管制區，婦人私自穿越鐵絲網到濕地內偷摘椰子，但其實濕地內有不少水坑，之前還曾發生有人偷抓魚溺斃的意外，雖然婦人幸運撿回一命，卻可能違反要塞堡壘法遭到送辦，想讓兒子喝椰子水，其實不用這麼麻煩。

TVBS網路新聞整理報導

新聞來源https://tw.news.yahoo.com/幫兒子退火消痘-婦人闖管制區偷摘椰子-042239740.html

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